सर्वांना नमस्कार, तुम्हा सर्वांना गुड मॉर्निंग, हा विनीत
गौतम आहे, तुमचा प्रशिक्षक आहे, तुमचा ट्रेनर आहे आणि आज मी
एक प्रोफेशनल म्हणून सेल्स आणि मार्केटिंग प्रोफेशनल्सच्या
दृष्टिकोनातून एका अतिशय गंभीर विषयावर आणि अतिशय महत्वाच्या
विषयावर बोलणार आहे
कौशल्य खरोखरच खूप आवश्यक आहे आणि खूप फायदेशीर आहे जर आपण
व्यावसायिक असाल तर हे खूप महत्वाचे आणि खूप आवश्यक आहे तर हे
खूप महत्वाचे आहे आणि आपल्या वाटाघाटी कौशल्यांना धार देणे
खूप आवश्यक आहे
मी आज विक्री आणि विपणन व्यावसायिकांसाठी वाटाघाटी
कौशल्यांबद्दल बोलत आहे, विशेषत: विक्रीसाठी वाटाघाटी करीत
आहे जर आपल्याकडे हे कौशल्य असेल तर आपण यशस्वी व्यावसायिक
कसे बनू शकता? मी तुम्हाला एक उदाहरण देईन तेथे दोन सेल्स लोक
आहेत, ते आहेत
खूप हुशार ते एखादा घटक विकत घेण्यासाठी बाजारात जातात
मी तुम्हाला सांगेन, ऑटोमोबाईल पार्ट्सप्रमाणे ते ते विकत
घ्यायला जातात, त्यामुळे त्याचा कच्चा माल, ज्यापासून या
वस्तू बनवल्या जातात त्यामुळे त्या टनात, क्विंटलमध्ये
विकल्या जातात, आता समजून घेण्याचा प्रयत्न करा, इतकंच नाही
तर तुम्ही बाजारातून जे काही खरेदी करायला जाल त्यात एक वस्तू
असणार आहे
त्यावरही त्याचा परिणाम सर्वत्र होणार आहे, समजा एखादा
उमेदवार ४१ रुपये किलोने खरेदी करतो
आणि त्याला ते ४२, ४३, ४५ साठी हवे आहे आता समजा खरेदीदार ४२
किंवा ४३ ला विकत आहे तो २ रुपये प्रति किलो कमावत आहे तर
दुसरा उमेदवार ३९ रुपये किलोने खरेदी करतो
आता जर त्याने 2 रुपये किलो ने खरेदी केली तर आधीच्या
खरेदीदाराचा फायदा जर त्याने तो खरेदी करून विकला तर तो 41
रुपयांना विकेल आणि त्याला 2 रुपये प्रति किलो उत्पन्न देखील
मिळत आहे परंतु जर आधीच्या खरेदीदाराने आधीच 41 रुपये प्रति
किलोने खरेदी केली असेल तर ती त्याची खरेदी आहे
किंमत म्हणून तो विक्री किंमत ठेवू शकत नाही
जर त्याने १ रुपया, ५० पैसे प्रति किलो ने खरेदी केली तर
देखील तो आधीच्या खरेदीदारापेक्षा जास्त कमाई करत असेल आणि
आपण ज्या बाजारात आहात तीच बाजारपेठ आहे ग्राहकाला आपण किती
खरेदी केली याची पर्वा नसते समजा आपण बाजारात गेलात आणि
आपल्याला महागड्या भाज्या मिळत आहेत आणि समोरची व्यक्ती
म्हणते की किंमत वाढत आहे किंमत वाढत नाही आपण किंमत खरेदी
केली आहे आपल्या ग्राहकाला याची पर्वा नाही की आपण किंमत
खरेदी केली आहे, किंमत वाढत आहे किंवा आपण करतो
खरेदी कौशल्य नाही, वाटाघाटी कौशल्य नाही तो सर्वात स्वस्त
बाजारातून खरेदी करेल म्हणून आपण पाहतो की सर्व काही आहे
परंतु एक वाटाघाटी कौशल्य ज्याच्या आधारे आपण वाटाघाटी करता
आणि किंमत प्रति किलो 2 रुपयांनी कमी करता ही खूप मोठी रक्कम
आहे 2 रुपये
प्रति किलो २०० इतके आहे आणि आपण गणना करू शकता की १० वर किती
असेल ही एक गंभीर बाब आहे कारण दुसर्या विक्रेत्याकडे हे
वाटाघाटीकौशल्य आहे आणि त्या आधारे तो खरेदी करू शकणार्या
पहिल्या पेक्षा स्वस्त वस्तू खरेदी करण्यास सक्षम आहे
पहिल्या विक्रेत्यापेक्षा स्वस्त वस्तू
जर तुमच्यात हे कौशल्य असेल तर प्रत्येकाला तुम्हाला कामावर
घ्यावेसे वाटेल कारण तुम्ही त्यांच्यासाठी स्वस्त वस्तू खरेदी
कराल त्यामुळे विक्रीवर मिळणारा नफा म्हणजे नंतर तुम्ही
सिस्टीम बनवली आहे, संस्थेला नफा झाला आहे की तुम्ही ती वस्तू
विकली तरी स्वस्त केली आहे
कमी मार्जिन असूनही ते कमाई करू शकतील आणि सर्वात मोठी गोष्ट
म्हणजे बाजारात त्यांच्या किमतीला मागणी असेल ते त्यांच्या
इच्छेनुसार किंमत ठरवू शकतील हो आणि ही कंपनी किंवा संस्थेची
स्थिती आहे जिथे
तुम्ही काम करत आहात तुम्ही तुमचे काम करता आणि पुन्हा
तुम्हाला फायदा होत आहे दुसरे म्हणजे तुम्ही आणखी एक काम करू
शकता आणि मी एक व्यावहारिक उदाहरण देत आहे
मला या प्रकारचा उमेदवार माहित आहे हो तो एकच हात, पाय, नाक,
तोंड दिसतो, सर्व काही सारखेच आहे तो सुशिक्षित दिसतो परंतु
आपल्याकडे हे कौशल्य असो वा नसो
मी म्हणत होतो की तुम्ही दुसरं काम करू शकता, याचा काय फायदा?
तुम्ही ते 39 वर विकत घेतले इतर लोक 41 ला विकत घेत आहात
तुम्ही फक्त इतरांचे प्रॉडक्ट विकत घेण्याचा सौदा केला की मी
ते तुमच्यासाठी स्वस्तात विकत घेईन आणि तुम्ही सांगितले की मी
1 रुपया घेईन
प्रति किलो म्हणजे तुम्ही ते ३९ ने विकत घेत आहात आणि ४० ला
त्यांना देत आहात, हे त्यांचे पैसे आहेत, तुम्ही फक्त
वाटाघाटी केल्या आणि सौदा मोडून काढला, त्याऐवजी तुम्ही १
रुपये किलो १०० रुपये प्रतिक्विंटल दराने खरेदी केले आणि आता
तुम्ही किती कमावत आहात हे मोजत रहा
आता आपण पाहा की ही आपली कमाई आहे पूर्णपणे स्पष्ट नफा आपल्या
वाटाघाटी कौशल्यामुळे आहे म्हणून मी हे उदाहरण देत होतो कारण
आपण विक्री विपणन व्यावसायिक आहात, विशेषत: विक्री व्यावसायिक
आहात, आपल्याला वाटाघाटीचे महत्त्व समजले पाहिजे
कौशल्ये ज्याच्याकडे हे कौशल्य चांगल्या गुणवत्तेत असेल याचा
अर्थ असा आहे की आपण करार क्रॅक करण्यासाठी जितके चांगले
वाटाघाटी करू शकता तितकी आपल्याकडे अशी मागणी असेल की आपण अशा
प्रकारे काम केले आहे म्हणून जर आपल्याकडे हे कौशल्य असेल जे
मी व्यावहारिक उदाहरण म्हणून दिले असेल तर आपण स्वत: ला
विचारा की आपण आहात का?
हे कौशल्य आहे की नाही
आपण हे करू शकता किंवा आपण आणखी काही विचार करू शकता आणि
बाजारात जाऊन याबद्दल अतिरिक्त विचार करू शकता
जर आपल्याकडे हे कौशल्य नसेल तर कोणत्याही मार्गाने जा आणि
त्यात सुधारणा करा.
आपले वाटाघाटी कौशल्य वाढवा, आपले कौशल्य सुधारा, हे वाटाघाटी
कौशल्य वाढवा.
हे खरोखर आपल्याला खूप मदत करेल.
मी बोललो तर प्रामुख्याने तुमचे वाटाघाटीकौशल्य सुधारण्यासाठी
तुम्हाला जे करावे लागेल ते म्हणजे सर्वप्रथम तुमचे संवाद
कौशल्य चांगले असावे, तुमच्यात आत्मविश्वास असावा आणि हा
आत्मविश्वास ज्ञानातून येईल.
जर तुम्ही एखाद्या उत्पादनाचे मार्केटिंग करणार असाल तर
तुम्हाला आधी त्याविषयी सर्व्हे करावा लागेल.
मी तुम्हाला एक साधं उदाहरण देतो, तुम्ही भाजी मंडईत जाता,
तुम्ही आत जाता आणि तिथे तुम्ही एका दुकानदाराला विचारता आणि
तो जे काही बोलला ते तुम्ही त्याला पैसे देऊन घेऊन गेलात.
तू म्हणतोस की माझ्याकडे वेळ नाही, मला बार्गेनिंग करायचे
नाही.
बघा, हा प्रत्येकाचा चहाचा कप नसतो.
बर् याच वेळा लोकांना वाटते की बार्गेनिंग ही एक छोटी गोष्ट
आहे.
नाही, हे लहान नाही, आपल्याकडे ते कौशल्य नाही.
जर तुमच्याकडे हे वाटाघाटीकौशल्य असेल तर तुम्ही काहीतरी
चांगलं करू शकता.
आपण हे कसे करू शकता? मी तुम्हाला एक छोटंसं उदाहरण देतो,
तुम्हाला सहज समजेल.
पहिल्या दुकानदाराकडून घेण्याऐवजी एकदा भाजी मंडईची फेरी
काढा, दर विचारा.
जर तुम्ही सेल्स प्रोफेशनल असाल, मार्केटमध्ये असाल, तुम्हाला
काहीही खरेदी करायचं नसेल तर काय चाललंय याच्या किमतीबद्दल
तुम्ही अद्ययावत असणं गरजेचं आहे.
मध्यंतरी तुम्ही जिथे व्यवहार करत असाल तिथे काही नवीन
विक्रेत्यांच्या संपर्कात राहा आणि काय चालले आहे याचा शोध
घेत रहा.
बाजारात काय चाललंय हे कळलं तर तुम्हाला कोणीही लुटू शकणार
नाही, वाटाघाटी करू शकाल.
परंतु वाटाघाटी करण्यासाठी, आपण बाजाराबद्दल अद्ययावत असणे
आवश्यक आहे.
तो म्हणाला, ही गोष्ट एवढी आहे, तू म्हणालीस, तू काय
म्हणतोआहेस? हे इतकं आहे, इतकं आहे.
आता तुम्ही कुठेही गेलात, तुमच्यात वाटाघाटीचं कौशल्य असेल तर
तुम्ही मेडिकलच्या दुकानात जाता, ते औषधं देतात, हो.
मी तुम्हाला सांगतो, निशी प्लसचे एक पान आहे, जे किरकोळ
विक्रेत्यांना १४, २० रुपयांना मिळते.
त्यावर ४९ रुपयांची प्रिंट आहे.
कुणी २० रुपयांना, कुणी २५ रुपयांना, कुणी ३० रुपयांना, कुणी
४० रुपयांना विकतं.
आणि जर तुम्हाला माहित नसेल तर तुम्हाला 49 रुपयांपर्यंत दिले
जाईल.
आता, जर आपल्याला माहित असेल की त्याला ते रु.
14 आणि लोक ते रुपयांना विकत आहेत.
20, मग जेव्हा तो म्हणाला रु.
३० किंवा रु.
40, तुम्ही म्हणू शकता की, अहो, शेजाऱ्यांनो, मला ते रु.
बाजारात २० आहे, म्हणून मी ते घेतो.
त्यामुळे एकतर तो देईल आणि मी तुम्हाला सांगतो, ९९ टक्के
शक्यता आहे की तो देईल.
आणि जर तो देत नसेल तर तुम्हाला हे ज्ञान आहे कारण तुम्हाला
मार्केटची माहिती आहे, तुम्ही सर्व्हे केला आहे.
म्हणून, आपण केवळ एका शब्दाने वाटाघाटी कौशल्ये सुधारू शकत
नाही.
त्यासाठी तुम्हाला मार्केटचं ज्ञान असणं अत्यंत गरजेचं आहे.
कंटेंट, कॉन्सेप्ट, प्रॉडक्ट तुम्ही खरेदी करणार आहात, ते आधी
२, ४, १० ठिकाणांहून त्याचा मार्केट रेट शोधा.
माझ्याकडे वाया घालवायला वेळ नाही असं तुम्ही म्हणू शकता, पण
तुम्ही जेवढा वेळ गुंतवत आहात, त्याचा फायदा तुम्हाला मिळेल,
यावर प्रामाणिकपणे विश्वास ठेवावा लागेल.
आणि हळूहळू तुमचे ज्ञान सुधारेल आणि हे कौशल्य वाढणार आहे, पण
केवळ बाजारातील ज्ञानाच्या जोरावर.
तुम्ही काहीच बोलू शकत नाही.
ग्राहक कधी कधी जाणूनबुजून तुमची दिशाभूल करतात.
मी आयआयटी इंडस्ट्रीतून आलो आहे, जिथे आयआयटीची तयारी केली
जाते.
समुपदेशक म्हणून तुम्ही तिथे बसलेले आहात आणि तुम्ही खरेदी
करणार आहात, तुम्ही तुमचे प्रॉडक्ट विकणार आहात.
ग्राहक येतो, म्हणून वाटाघाटी सुरू असतात.
होय, फी ३ लाख आहे, म्हणून २.५ लाख, म्हणजे २ लाख, १.५ लाख.
आता प्रश्न असा आहे की, पालक म्हणून तिथे गेलात, आणि तुम्हाला
मार्केटचे ज्ञान असेल, मार्केटमध्ये कळले तर अनेकदा एखाद्या
विशिष्ट प्रॉडक्टवर स्कीम असते, ती तुम्ही त्या वेळी
मार्केटमधून उचलू शकता.
ही योजना बाजारात येणार आहे, किंवा सुरू आहे, ती उद्या संपणार
आहे, हे आपण आतून जाणून घेऊ शकता.
तुम्ही आज प्रॉडक्ट डील दिली आहे, डील दिली आहे, अॅडव्हान्स
दिला आहे आणि उद्या स्कीम संपत आहे, त्या तारखेला.
मी माझ्या संस्थेला सांगत आहे, जर तुम्ही संस्थेला फायदा करू
शकलात तर ही खूप चांगली गोष्ट आहे.
अन्यथा तुम्हाला फायदा मिळू शकतो.
तर, आपण या सर्व गोष्टी तेव्हाच करू शकता, जर आपल्याकडे
बाजाराचे लेटेस्ट अपडेट असेल, आपल्या उत्पादनाबद्दल, जे आपण
खरेदी करणार आहात.
जे बाजारात सुरू आहे.
नाहीतर तुमच्याकडे नसेल तर तुम्ही एखाद्या दुकानात जाऊन तेथून
खरेदी करता.
अनेकदा लोक ते आपल्या अहंकारावर घेतात.
मी वेगळे जात नाही.
दुसरं म्हणजे मी तुम्हाला सांगेन, अनेकदा तुम्ही
दुकानदारांच्या नियंत्रणाखाली येत नाही. मी तुम्हाला तंत्र
सांगतो.
अनेकदा तुम्ही म्हणता की तुम्ही जे प्रॉडक्ट मागत आहात, ते
याच किमतीचे आहे.
त्यामुळे लगेच ते तुम्हाला देतील, तुम्ही म्हणाल तुम्ही ७०
मागत आहात, हे ६० रुपयांचे आहे.
ते तुम्हाला लगेच पाच लाख रुपये देतील.
ते मला द्या।
बघा, ते प्रामाणिकपणे तिथे नाहीत.
मी तुम्हाला तंत्र सांगतो.
भांड्यात पैसे असोत वा नसोत, हे पैसे आणि त्यातही ठराविक नोटा
असतात, मुद्दाम ग्राहकाची समजूत काढण्यासाठी ठेवल्या जातात.
असे लोक म्हणतील हे त्यांना ठाऊक आहे.
लोक म्हणतात, आणि ९९% लोकांना बाजाराबद्दल नेमकी माहिती नसते.
९९% बद्दल मी बोलत आहे.
मी दोन सेल्सपर्सनल्सबद्दल बोललो.
एक जण ४१ मध्ये खरेदी करत होता, तर दुसरा ३९ मध्ये, जो त्याचे
उत्पादन तपासत होता.
ज्याला माहित आहे, तो संवाद साधू शकतो आणि गोष्टी सेट करू
शकतो.
मी म्हटल्याप्रमाणे तुम्ही दुकानदाराला सांगितलं होतं की ही
गोष्ट एवढी नाही, एवढी येते.
ते म्हणाले,
एवढं आलं तर तुम्ही मला दोन लाख द्या.
तू मला इतकं देतोस.
रक्कम वाढली की उत्पादनही वाढते, मला दोन लाख द्या, मला चार
लाख द्या.
ते लोक एवढी रक्कम आपल्याकडे ठेवतात, फक्त दाखवून हे
मार्केटिंग तंत्र आहे.
त्यांना विकावे लागते.
तुम्ही सेल्सपर्सनच्या म्हणण्यानुसार गेलाआहात.
खरेदी करावी लागेल.
मग, जेव्हा आपण वाटाघाटी करू शकत नाही, तेव्हा कशासाठी? कारण
आपल्याकडे बाजाराचे खरे अपडेट, योग्य ज्ञान नसते.
तुमच्यात असेल तर तो आत्मविश्वास,
मी म्हणालो तुझा संवाद आणि आत्मविश्वास.
आत्मविश्वास असेल तरच तुम्ही संवाद साधू शकाल.
आणि तुम्हाला आत्मविश्वास कधी मिळेल?
जेव्हा तुम्हाला मार्केटचे अद्ययावत ज्ञान मिळेल.
जेव्हा तो तुम्हाला पैसे देत असतो,
तर तुम्हीही म्हणता, हो, घेऊन ये, मी आत्ताच आणून देईन,
माझ्याबरोबर या.
जो आत्मविश्वास तुम्हाला दिसेल, जो तुमच्या डोळ्यांनी,
तुमच्या बोलण्याने, आपल्या मोठ्या भाषेने दिसेल, तो ही त्याला
समजतो.
आणि मी तुम्हाला सांगू इच्छितो की, जग जे दडपून टाकते ते
दडपून टाकते.
जेव्हा तुम्ही दडपून बोलाल, तेव्हा त्याला पहिल्यांदा आवाज
समजेल आणि मगच तो तुम्हाला ऑफर करेल.
जेव्हा तुम्ही पाहाल की ती व्यक्ती आत्मविश्वासी आहे, म्हणजे
त्याला वास्तव माहित आहे, तेव्हा तो आपल्याला शांतपणे त्या
रकमेवर वस्तू देईल, की आपण ते घ्या.
तर, मी एका युनिटबद्दल बोललो, मी एका छोट्या लेबलबद्दल बोललो.
विक्री व्यावसायिक म्हणून, विपणन व्यावसायिक म्हणून आपल्याला
हे तंत्र वापरावे लागते.
जेव्हा तुम्ही एखादी मोठी डील करणार आहात, तेव्हा ज्याला डील
क्रॅक करायची आहे, तुम्ही तिथे जात नाही.
तुम्ही दुसऱ्या, तिसऱ्या, चौथ्या तारखेला जाता, तिथे जाता,
तिथे बोलता आणि त्यांच्याशी वाटाघाटी करण्याचा ही प्रयत्न
करता, की किती कमी होत आहे.
आपण जितके चांगले सर्वेक्षण संशोधन कराल,
तुमची मानसिकताही त्यावर निश्चित होईल, की हा करार एवढा मोडीत
निघू शकतो.
तुमचा अनुभव हळूहळू ही गोष्ट स्पष्ट करेल.
त्यामुळे कोणतेही उत्पादन, कोणतीही संकल्पना, कोणतीही कल्पना,
काहीही खरेदी-विक्री साठी वाटाघाटीकौशल्य खूप महत्त्वाचे असते.
इतकंच नाही तर तुम्ही स्वत:ला ही चांगल्या प्रकारे ओळखता.
जेव्हा तुम्ही मुलाखतीसाठी जाता तेव्हा तुम्ही तिथेही
वाटाघाटी करत असता. तुम्ही स्वत:ला अधिक चांगल्या प्रकारे
ओळखता, तुम्ही सुशिक्षित आहात, तुम्ही पारंगत आहात.
आम्हाला वाटते की वाटाघाटी केवळ उत्पादन खरेदी किंवा
विक्रीसाठी असतात.
नाही! मुलाखतीत तुम्ही काय करत आहात, तुम्हीही वाटाघाटी करत
आहात.
आणि तुमचे वाटाघाटीकौशल्य, जे ज्ञानाधारित आहे, आणि त्या
ज्ञानावर आधारित तुमचा आत्मविश्वास, जो तुमच्या डोळ्यांतून
चमकतो, तुमच्या बोलण्यातून चमकतो, देहबोलीतून चमकतो, तुम्ही
तार्किकदृष्ट्या समोरच्या व्यक्तीला सिद्ध करता, की किती
पात्र आहे,
तुम्ही सुशिक्षित आणि अनुभवी आहात.
आणि जर आपण सामील होणार असाल तर आपण त्या प्रणालीसाठी काय करू
शकता.
आणि जेवढा चांगला मार्ग तुम्ही पटवून देऊ शकता, तेवढं पटवून
द्यायचं काय?
त्यावर वाटाघाटी कराव्या लागतील.
नाही, तुम्ही हे करा, तुम्ही ते करा.
आणि त्या आधारावर जे प्लॅटफॉर्म तयार होईल, मग तुमची प्रोफाईल
आणि पॅकेज डिस्कशन सुरू होईल.
होय, वाटाघाटी सुरू आहेत.
तुम्ही पाहिलं असेल की, जेव्हा एखाद्या नोकरीसाठी प्रोफाईल
तयार केलं जातं, तेव्हा ते पगाराच्या कॉलममध्ये लिहिलं जातं,
नेगोशिएबल.
तिथेही वाटाघाटी करा.
तर, तिथेही तुम्ही, पाहा, तुम्ही, सेल्सपर्सन म्हणून, ज्या
तुम्हाला विकायचे आहेत आणि मार्केटिंग पर्सन म्हणून, ज्या
तुम्हाला विकायचे आहेत किंवा विकत घ्यायचे आहेत, त्या दोन्ही
पक्षांच्या रूपात, कारण मी दोन्ही लोकांबद्दल बोलत आहे, की
तुम्ही सेल्सपर्सन आणि खरेदीदार आहात.
तर, जर तुम्ही सेल्सपर्सन असाल तर तुम्ही आधीच स्वत:ला इतकं
चांगलं एक्सपोज करता, प्रदर्शन करता, की समोरची व्यक्ती,
तुमच्या बोलण्याशी सहमत होण्यासाठी, मानसिकरित्या तयार होते.
उदाहरणार्थ, जर एखादा विक्रेता तीच वस्तू देत असेल आणि तीच
वस्तू शोरूममध्ये पडून असेल तर ते तेच उत्पादन असू शकते,
परंतु ती व्यवस्थित ठेवली जात नसल्यामुळे, लाकडी स्टँडवर,
योग्य प्रेस नाही, पॅकिंग नाही, म्हणून, उत्पादन खाली आहे,
म्हणून,
शोरूममध्ये त्याच वस्तूची विक्री ज्या किमतीत करता येईल, त्या
किमतीत तो विकू शकणार नाही.
का? कारण, एक दृश्य आहे, एक दृश्य आहे, जेव्हा तुम्ही शोरूम,
मॉल, शॉपिंग मॉलमध्ये प्रवेश करता, तेव्हा एक ग्राहक म्हणून
तुमची मानसिकता असते, की इथल्या वस्तू महाग आहेत, चांगल्या
दर्जाच्या आहेत, म्हणूनच त्या महाग आहेत. हा
तुमची मानसिकता आहे, ही मानसिकता आहे, की विक्रेता तिथे
विकणार आहे, त्याचा तो फायदा घेतो.
मग ही मानसिकता कशी अस्तित्वात आली? ती अस्तित्वात आली नाही,
तुम्ही बनवली आहे, कारण शॉपिंग मॉलसारखी जागा तुम्ही
स्वत:साठी निवडली आहे. तुम्हाला चांगलंच माहित आहे, की तिथे
येणारे ग्राहक, हा खिशाचा विषय नाही, तुम्ही म्हणता की
श्रीमंत लोक इथे येतात, त्यामुळे नाही, ही गोष्ट नाही.
वाटाघाटी कौशल्ये, श्रीमंत आणि गरीब दोघांनाही लागू होतात.
गरीब माणूसही तिथे गेला तर त्याची मानसिक तयारी होईल, त्याची
मानसिकता स्पष्ट होईल, की मी तिथे जात असेल तर मी किती होऊ
शकतो,
मी पैसे देऊ शकतो.
मला कितीही पैसे द्यावे लागतील, तो ती कल्पना घेऊन जाईल.
त्यामुळे तुम्ही अशी परिस्थिती निर्माण केली आहे आणि छोट्या
छोट्या गोष्टींमुळे परिस्थिती निर्माण होते.
वाटाघाटीचे कौशल्य असे नसते की तुम्ही फक्त टेबलावर बसता आणि
तुम्हाला कौशल्य माहित असते, नाही, ते तार्किक असले पाहिजे
आणि त्यासाठी काही मूलभूत गोष्टी असायला हव्यात.
जसे की, प्रॉपर्टी डीलर आहे, बिल्डर आहे, तुम्ही चांगली इमारत
बनवली आहे, पण,
तुम्ही अनेक कामे केली आहेत, त्याऐवजी तुम्ही टायलिंग केले
नाही, योग्य डिझायनिंग, लाइटिंग, ओलावा केला नाही, दरवाजे
पॉलिश केले नाहीत.
बघा, मुख्य खर्च असेल, त्यासाठी २०% लागणार आहे, बाकी मी
तुम्हाला सांगत आहे.
फक्त या २० टक्क्यांच्या तुलनेत जे दिसत आहे, ते मार्केटिंग
आहे, बघा, जे दिसतंय, विकलं जाईल, जे दिसतंय ते विकलं जाईल.
तर, आपण स्वत: ला दृश्यमान केले आहे की नाही?
असा प्रश्न पडतो.
आणि, ही संकल्पना सर्वत्र लागू केली जाते.
तो तुम्हाला सांगेल, बघेल, टाइलिंग, वॉल पेंटिंग, डेकोरेशन,
फर्निचरची कामे, बाथरूम, किचन, सगळे, दिसणाऱ्या गोष्टी,
प्रामुख्याने त्याची किंमत जेमतेम २०% आहे, पण, या
गोष्टींच्या आधारे तो तुमच्याशी वाटाघाटी करेल, आणि तुम्ही
इथे खाली जाल आणि तो घेईल.
तुमच्याकडून अतिरिक्त पैसे.
तर, उत्पादन तेच असू शकते, परंतु, उत्पादन, जे सादरीकरण आहे,
जे वाटाघाटी आहेत, त्यावर आपण आपली किंमत वाढवू शकता, आणि आपण
ते ठेवू शकत नाही, आपण ते घेऊ शकता.
खर्च ठेवणे ही वेगळी गोष्ट आहे, तुम्ही काहीही म्हणू शकता, की
माझं प्रॉडक्ट इतकं आहे.
तुमच्याकडे एक इमारत आहे, जी तुम्हाला विकायची नाही, ती
भाड्याने द्यावी लागेल.
त्याबद्दल मी बोलत आहे.
तेथेही वाटाघाटी केल्या जात आहेत.
आता तुम्ही भरपूर जाहिराती करता, पण, कोणी बघायला गेलं की
इमारतीची योग्य तयारी होत नाही.
त्याची तयारी होत नाही.
त्याचप्रमाणे तुम्ही जाहिरात करता आणि जेव्हा ग्राहक
तुमच्याकडे येतो तेव्हा तुमचं प्रॉडक्ट नीट तयार होत नाही.
जर इमारत सुसज्ज असेल, त्यानंतर आपण जाहिरात करता, तर,
आपण ग्राहकाला पटवून देऊ शकाल आणि आपल्या सोयीनुसार किंमतीवर
वाटाघाटी करू शकाल.
वाटाघाटी तार्किक असतात.
लोकांना वाटते की हे एक तंत्र आहे, ते संवादाने नव्हे तर
तोंडाने केले जाते.
नाही।
काही प्रमाणात तेही महत्त्वाचे आहे.
कारण गोष्टी कशा सादर कराव्यात, एखादी गोष्ट सकारात्मक
पद्धतीने कशी मांडायची.
पण लोक म्हणतात की तुम्ही एका टक्कल माणसाची कंघी विकली आहे.
याला मार्केटिंग स्किल म्हणतात.
हे मार्केटिंग कौशल्य नाही.
लोकांना मूर्ख बनवण्याचे हे कौशल्य आहे.
आणि तुम्ही लोकांना दीर्घकाळ मूर्ख बनवू शकत नाही.
अशा प्रकारचे काम आपण करू शकतो, असे कुणाला वाटत असेल तर तो
अल्पकालीन कर्मचारी होऊ शकतो.
दीर्घकालीन नाही.
आणि तो स्वत:चा व्यवसाय करू शकत नाही.
कारण असं केलं तर त्या व्यक्तीला ही गोष्ट लवकर ात लवकर समजेल.
मग तो तुमच्या ब्रँडसोबत नकारात्मकता सुरू करेल.
हे कौशल्य नाही.
त्यामुळे दोन्ही व्यक्तींच्या विक्री आणि मार्केटिंगसाठी
वाटाघाटीचे कौशल्य अत्यंत महत्त्वाचे आहे.
पण तर्कशुद्ध आहे.
त्याआधी एखादी वस्तू विकायची असेल तर ग्राहकाशी कसं बोलणार
याची रणनीती आखावी लागते.
तुम्ही ग्राहकाशी कसे बोलणार आहात?
आता दुसरा ग्राहक आपल्याला मूर्ख बनवू शकतो की ते समान
सामग्री देत आहेत.
आपल्याकडे समान कोर्स सामग्री, कार्यकाळ आणि वेळ आहे.
ते एवढे घेत आहेत.
फॅकल्टी ए १ क्लासची आहे.
तू एवढं का घेत आहेस?
आपल्याकडे तार्किक उत्तर नसेल तर आपल्याला समोरच्या व्यक्तीचे
ऐकावे लागेल.
त्यामुळे येणाऱ्या ग्राहकांचे प्रश्न कसे असू शकतात?
तुम्ही त्यांना कसे हाताळणार आहात?
त्यांना तुम्ही कसे उत्तर देणार आहात?
त्यासाठी तुम्ही सुरुवातीपासूनच तयार असायला हवं.
एक टीम लीडर म्हणून, मी कार्यकारी विक्री व्यावसायिकांबद्दल
बोलत नाही, विपणन व्यावसायिकांबद्दल नाही.
मी वरिष्ठ व्यवस्थापक म्हणून, सेल्स मॅनेजर म्हणून,
मार्केटिंग मॅनेजर म्हणून बोलत आहे.
जसे तुम्हाला बाजाराचा अनुभव आहे.
तुम्हाला विविध प्रश्नांना सामोरे जावे लागले आहे.
तुम्ही त्यांची उत्तरे दिली आहेत.
त्यामुळे त्यांच्या मजकुराची मालिका तयार करा, नोट्स तयार करा.
आणि ते तुमच्या टीमला द्या.
की असे प्रश्न येतात.
आणि त्यांची उत्तरे आपल्याला द्यायला हवीत.
ते कुठेतरी अडकले तरी तुम्ही ते हाताळा.
पण तसं असेल तर इथे काय घडलं ते बघा.
तुला वाटतं मला दुसर् या कोणाची पर्वा नाही,
मला माझ्या स्पर्धकांची पर्वा नाही.
मला स्वतःची काळजी आहे.
जर तुम्ही फक्त स्वत:ची काळजी घेतली तर तुम्ही तुमचे उत्पादन
बाजारात स्वत:च्या किमतीत विकू शकणार नाही.
हो।
तुम्ही स्वतःच्या किमतीत विकता.
पण मार्केट जाणून घेणं गरजेचं आहे.
प्लस माइनस.
अनेकदा ग्राहक तुमच्याशी खोटं बोलतो.
जर तुम्हाला वास्तव माहित असेल तर कागद तुमच्यासमोर ठेवा.
तार्किक.
म्हणजे बाजाराबद्दल, आपला विरोधक, आपले स्पर्धक काय करत आहेत
याची आपल्याला माहिती नसते.
हे जाणून घेणंही गरजेचं आहे.
आपले स्पर्धक नेमके काय करत आहेत.
त्यामुळे संस्था एवढा खर्च घेत असल्याचे आम्ही सांगितले.
होय, ते अभ्याससाहित्य देत नाहीत.
ते कमी वेळ देत आहेत.
सराव सत्रासाठी ते स्वतंत्रपणे शुल्क आकारत आहेत.
त्यांच्याकडे शंकासत्र नसते.
तुम्हाला प्रॉब्लेम होणार आहे.
दोन गोष्टी आहेत.
एक, आपण आपल्या उत्पादनासह विविध पर्याय दिले आहेत.
हे उपलब्ध आहे, हे उपलब्ध आहे, हे उपलब्ध आहे, हे उपलब्ध आहे.
आणि तुम्ही हा चार्ज अतिरिक्त केला आहे.
त्यामुळे ते शुल्क मोठ्या रकमेसारखे दिसू लागले आहे.
ठीक आहे।
आता, आपण एकतर आपल्या उत्पादनाची मूलभूत किंमत दर्शवा.
आणि बाकीच्या गोष्टींसाठी तुम्ही स्वतंत्रपणे शुल्क आकारत
राहता.
पण यात तोटा होणार आहे.
मग ग्राहक पर्यायी गोष्टी घेईल की नाही.
पण, आता यात एक युक्ती आहे.
टेबलावर बसून वाटाघाटी केल्या जात नाहीत.
नाही नाही।
त्यासाठी संपूर्ण रणनीती अगोदरच आखावी लागते.
आता, आपण उत्पादनाची किंमत सांगितली आहे.
ठीक आहे।
त्यासोबतच मध्येच तुम्ही सांगत आहात की, हेही आहे, हेही आहे,
हेही आहे.
सर्व पाने उघडू नका.
तू म्हणालीस की हे एक लाखासाठी आहे.
आणि ग्राहकाला आधी आपल्याकडे बोलावायचे असेल तर तुम्ही ५०
टक्के सांगितले.
आम्ही तुम्हाला डिस्काऊंट देत आहोत.
पन्नास।
हल्ली जे वेबिनार होत आहेत, वेगवेगळ्या आशयाच्या
अभ्यासक्रमांसाठी हा वेबिनार म्हणजे वाटाघाटींचा टप्पा आहे.
जिथे जाहीरपणे राष्ट्रीय आणि आंतरराष्ट्रीय स्तरावर वाटाघाटी
केल्या जातात. प्रथम, आपण आपले उत्पादन सादर करा.
मग शेवटी तुम्ही किंमत दाखवता.
मग तुम्ही आधीच सांगितले आहे की हा खर्च इतका आहे, पण आम्ही
तुम्हाला 50 टक्के देत आहोत. दुसरं म्हणजे मध्यंतरी त्यांनी
सांगितलं की, या प्रॉडक्टची किंमत एवढी आहे, पण यासोबतच आम्ही
तुम्हाला फ्रीही देत आहोत.
तुम्ही पहा
आम्ही फुकट देत आहोत, पण तुम्ही किंमत सांगत नाहीआहात. किंमत
ही आहे.
जर तुम्ही त्याचे भाग केले तर ग्राहक तुमचे प्रॉडक्ट
पार्ट्समध्ये विकत घेईल.
आणि तुम्ही खरी किंमत घेऊ शकणार नाही.
त्यामुळे ही रणनीती अतिशय ठोस पद्धतीने आखावी लागणार आहे.
तुम्हाला तुमची किंमत खऱ्या अर्थाने घ्यावी लागेल.
पण जर तुम्हाला १० रुपयांत प्रॉडक्ट विकत घ्यायचं असेल तर
तुम्ही म्हणाल की तुम्हाला ते मिळणार नाही.
तुम्ही 5 म्हणाल, समोरची व्यक्ती 15 म्हणाली.
आता वाटाघाटी सुरू राहतील.
तो म्हणाला 15, तू म्हणालास 5, तू म्हणालास 6. आता वाटाघाटी
सुरू राहतील आणि ती तार्किक असेल.
तो १५ पैसे का आकारत आहे?
तो तुम्हाला सांगेल.
तुला ६ का द्यायचे आहेत? हे तुम्हाला सांगावे लागेल.
आणि तार्किक, आपण जितके चांगले सांगू शकाल आणि दुसरी गोष्ट,
आपण जितक्या वेगवान असाल तितके आपण गमावू शकाल.
पटकन दाखवा, की माझ्याकडे वेळ नाही, तुम्हीच सांगा,
मला ते पटकन विकत घ्यावे लागेल.
पण, शांत राहा.
जर तुम्ही शांत आणि शांत असाल तर तुम्ही तुमच्या टॅलेंटचा,
तुमच्या क्षमतेचा पुरेपूर वापर करू शकता. जर तुम्ही शांत
राहिलात तर तुम्ही तुमच्या कौशल्याचा प्रत्येक भाग वापरू शकाल.
त्यामुळे खरेदीसाठी गेला असाल तर हळूहळू त्याचा दर कमी
करण्याचे लॉजिक देत आहात.
आणि विक्रेता,
त्यावर त्याला ते विकायचे आहे, म्हणूनच तो तुम्हाला लॉजिक देत
आहे
तो तुम्हाला कारण देत आहे
तर, ज्याच्याकडे सर्वात चांगले कारण आहे
आणि जो त्याला योग्य पद्धतीने वेळेवर पंच देऊ शकतो
होय, तो आपल्या मनासाठी तितकेच चांगले करू शकेल
मी वेबिनारबद्दल बोलत होतो
लोक म्हणतात की उत्पादन इतके आहे
आम्ही आजची किंमत ठेवली आहे
मग मधल्या काळात तो तुला आणखी थोडं समजावून सांगेल
मग तो म्हणेल की ही गोष्ट फुकट आहे
मग ही गोष्ट फुकट आहे
आणि थांबा, थांबा, थांबा
अशी आश्चर्यकारक किंमत आम्ही तुम्हाला देणार आहोत
त्याचबरोबर तो तुम्हाला रु.
याची सुरुवात रु. पासून झाली आहे.
1 लाख
पण जर तुम्ही म्हणाल तर रु.
एका वेळी १०,०००
मग ग्राहक रु.
तो रु. बद्दल बोलू लागेल.
आणि कधी कधी, आपण एकदाच इतके खाली येतो
मग ग्राहक तुमच्या उत्पादनाच्या गुणवत्तेवर प्रश्नचिन्ह
उपस्थित करतो
तर, बर्याचवेळा, ते आपल्या उत्पादनाची गुणवत्ता नसते
ही वाटाघाटींची खात्री पटवण्याची प्रक्रिया आहे
ही सादरीकरणाची प्रक्रिया आहे
यावर गोष्टी अवलंबून असतात
बघा, दोन गोष्टी आहेत
वाटाघाटी कौशल्य खरेदीदारांसाठी आहे
खात्रीशीर कौशल्य विक्रेत्यासाठी आहे
जो विकत आहे, तो मार्केटिंग करत आहेस
तुम्ही विकत आहात
मी दोन्ही मिसळून तुम्हाला सांगत आहे
कारण तुम्ही खरेदी करणार आहात आणि विकणार आहात
दोघेही मार्केटिंग सेल्स आहेत
त्यामुळे वाटाघाटी करणार असाल, तर ते तार्किकदृष्ट्या करावे
लागेल
मार्केट सर्व्हेच्या आधारे हे काम ग्राऊंड लेव्हलवर करावं
लागतं
आणि जर तुम्हाला पटवायचे असेल तर तुम्हाला ते तार्किकरित्या
करावे लागेल मी तुम्हाला अनेक उदाहरणे दिली आहेत
दोन वेबिनारमध्ये काय कराल?
होय, तुमच्यासाठी आजची खास किंमत
रु. ऐवजी रु.
५०,०००, फक्त रु.
३०,००० रुपये
त्याबद्दल विचार करा
आपण पुन्हा काही सामग्री देण्यास सुरवात केली आहे
यासोबतच तुम्हाला मोफत मिळत आहे
आता ती व्यक्ती हळूहळू मानसिकदृष्ट्या तयार होत आहे
पटवून देण्याची प्रक्रिया एखाद्या पॅरासारखी असते
तुम्हाला माहित आहे, थर्मामीटरमध्ये एक पॅरा असतो
तर, पटवून देण्याचा पॅरा वाढत आहे व्यक्ती मानसिकदृष्ट्या
तयार होत आहे
अरे, हे खूप फायदेशीर आहे
कारण मधल्या काळात तो विचार करत असतो की, मला जेवढी रक्कम
द्यायची आहे
मला तिथे गुंतवणूक करावी लागली
मला वाटतं, तिथलं काम थांबवूया.
मी हे घेईन
आता तो विचार करत आहे
तो आपल्या कुटुंबात चर्चा करत असतो, त्याच्या मनात चर्चा करत
असतो
तोपर्यंत त्याने आणखी काही दिले
ही गोष्ट तुमच्यासाठी महत्त्वाची आहे असं तुम्हाला वाटतं का?
होय, हे विधेयक आहे
आम्ही तुम्हाला मोफत देत आहोत
आणि याची किंमत रु.
आपण रु. मध्ये विनामूल्य मिळत आहात.
आपण विचार करत आहात की त्या वस्तूची किंमत रु.
१ लाख रुपये आले.
तो रु. मध्ये आला.
५०,००० ते रु.
आणि त्यासोबत ही वस्तू रु.
50,000 विनामूल्य आहेत
म्हणजेच, किंमत रु.
१.५ लाख तो हिशोब करत आहे, आता तो आणखी वाढला.
तो आणखी वाढला की, ही किंमत आहे
परंतु, तरीही आपण पैसे देत असाल तर
तरीही पैसे देत असाल तर
मग, त्या लोकांसाठी.
आजसाठी
पुढील १० मिनिटे
तुमची लाईन उघडी आहे
आम्ही तुम्हाला लिंक पाठवत आहोत
आणि आपण फक्त 25 पैसे देऊ शकता 25 नाही, नाही, नाही आपण आणखी
करू या 20 आपल्याला काय वाटते?
किती लोक सहमत आहेत
की ते हे २० द्यायला तयार आहेत का?
तुम्हाला असं वाटतं का?
मी तुम्हाला सांगितलेले उत्पादन
त्याची किंमत २० आहे का?
किती लोक पैसे द्यायला तयार आहेत? तू इथून म्हणालीस.
होय, हो, हो आता, ती व्यक्ती तिथे बसली आहे.
ते तार्किक मोजणी करत आहेत, १०० लोक बसले आहेत, २० लोक सहमत
आहेत, २० लोक सहमत आहेत
ते म्हणाले, माझ्याकडे २० चे लक्ष्य नाही
मला ८० लोकांची सहमती करून घ्यावी लागेल
ओके, ओके, ओके, ओके
खूप छान, खूप चांगलं
खूप चांगला प्रतिसाद
आम्ही तुम्हाला 15 तुम्ही सांगा
किती लोक सहमत आहेत?
किती लोक सहमत आहेत? 10 लोक वाढले 30 लोक 30 लोक
जे लोक
२० वर सहमत
मानसिकदृष्ट्या आता दुहेरी गोष्टी घडणार आहेत
ते म्हणाले
ठीक आहे लाइन उघडणार आहे
तुमची आजची किंमत फक्त १० आहे
तर, १५० ऐवजी
१०,००० मध्ये
हा प्रकल्प
हा कार्यक्रम
आपल्यासाठी
तुमच्याकडे आणखी एक असेल तर
तुम्ही येऊ शकता.
जे 20,000 द्यायला तयार आहेत
तुम्ही नवरा-बायको व्हाल.
तुम्ही म्हणाल, फायदा काय?
आम्हाला २० घ्यायला हवे होते
आपण येथे पाहा, 30 30 गुणाकार 40 40 ने 2 80 ने गुणाकार केला
तर, पूर्वी तो 20 4 लाख होता
आता ८० ची संख्या १० लाखांनी वाढली आहे
आणि ही संख्या वाढणार आहे
कारण ज्यांचे बजेट आधीच १० होते तेही १५ होते
आणि ज्यांच्याकडे ५-७ होते
तसेच ते १० पर्यंत पोहोचू शकतील
कारण तिथे त्यांनी सांगितले
तुम्हाला माहित आहे का आम्ही तुम्हाला देत असलेली सुविधा
तुम्ही एका दिवसाचा खर्च उचलत आहात.
उरलेले तीन दिवस आम्ही तुमच्यासाठी सहन करत आहोत
तुम्ही काही शिकला नाही, तर ठीक आहे. चार दिवसांचा खर्च
तुम्ही पहा
एवढंही पुरेसं नाही
एका दिवसाचा खर्च
एवढंच आहे का?
आम्ही तुम्हाला चार दिवसात मोफत देत आहोत
तीन दिवस फुकट आहेत.
लोकांना वाटते
तुम्हाला माहित आहे का जे काही घडत आहे एक गोष्ट म्हणजे
सार्वजनिक लक्ष्य
एक गोष्ट म्हणजे त्यामागचा विचार
कारवाई करत आहे
बर् याच लोकांना वाटते की आपण काहीतरी शिकू या, चला बाहेर
जाऊया हॉटेलमध्ये एन्जॉय करूया
होय अनेक वेगवेगळी कारणं आहेत
पण समोरच्या व्यक्तीला त्याची पर्वा नसते तुम्ही वाटाघाटी करत
आहात
तो खात्रीशीर आहे त्यामुळे सादरीकरण जितके चांगले होईल तितके
चांगले
जे ग्राउंड लेव्हलवर तयार केले जाईल
एक म्हणून,
खरेदी करणारी व्यक्ती
आपण वाटाघाटी करणार आहात
वाटाघाटीचे कौशल्य आणि विकणारी व्यक्ती म्हणून
इतके खात्रीशीर कौशल्य जे समोर आहे
की दोन्ही येथे तपासले जातात
आणि त्या विशिष्ट दिवशी त्या वेळी चांगले
करू शकतो
परफॉर्म आणि परफॉर्म अधिक चांगले होऊ शकते
डील तुम्ही तो डील मिळवू शकता
तर नेमकी हीच गोष्ट आहे
कौशल्य[संपादन]।
खात्रीशीर कौशल्य प्रेरक कौशल्य
मी शपथ घेतो
आज सॉलिड मार्केटिंग
समूह विपणन
समूह खात्रीशीर
वन टू वन मार्केटिंग तुम्ही तुमचे प्रॉडक्ट तुम्ही सांगणाऱ्या
व्यक्तीला दाखवता
हा वेबिनार
तुम्हाला राष्ट्रीय आणि आंतरराष्ट्रीय स्तराचा टप्पा मिळाला
आहे
जिथे ग्रुपची खात्री पटते
आणि ताबडतोब ऑनलाइन खरेदी ची विक्री करा आणि सर्वात मोठी गोष्ट
सामरिकदृष्ट्या हे सुरू आहे
प्रथम थोडे
फ्री तिथे मला म्हणायचे आहे.
मोठा कार्यक्रम आहे
त्यासाठी
आता तुम्ही समोरासमोर आलाआहात प्रक्रिया सुरू आहे
संपूर्ण ब्रीदवाक्य एकच आहे
मधल्या काळात
मी तुम्हाला सांगणार आहे.
किती लोक तयार आहेत.
या कार्यक्रमासाठी किती जणांनी पुढे जाण्याचा निर्णय घेतला आहे
तुम्हाला हे करावं लागेल की नाही तुम्हाला आयुष्यात पुढे
जायचं आहे तुम्ही जे काही आहात ते सर्वांसाठी आहे
तुम्ही काहीही असाल तरी तुम्ही तुमच्या आयुष्यात चांगले होऊ
शकता तुम्ही सीए, डॉक्टर, इंजिनिअर, मॅनेजर होऊ शकता शिक्षक,
प्राध्यापक, प्राध्यापक, ट्रेनर, तुम्ही काहीही असाल, पण
तुम्ही तुमच्या आयुष्यात चांगले होऊ शकता.
आपण आपल्या जीवनात अधिक चांगले यश मिळवू शकता.
हे कौशल्य, ही गोष्ट, ती गोष्ट, काहीही सुधारत असाल तर तुम्ही
तुमच्या आयुष्यात अधिक यशस्वी होऊ शकता.
हो।
हे उत्पादन.
भाऊ, तो लहान आहे, तो मोठा आहे, तो लहान आहे, तो भाऊ आहे, तो
बहीण आहे, मुलगी आहे, तो काहीही असो.
हे उत्पादन.
बघा, ट्रेन किंवा बसमध्ये ते मार्केटिंग करतात, अहो,
त्यांच्याकडे कौशल्यही आहे.
आयुष्यात तुम्ही जे काही करू शकता...
प्रोफेसर, तुम्ही बसमध्ये, ट्रेनमध्ये आणि बसमध्ये, कुठेही
असाल.
ही वेदना असू शकते, हातात, पोटात दुखू शकते, यात वेदना होऊ
शकते, पाठदुखी असू शकते, गुडघेदुखी असू शकते, डोक्यात वेदना
होऊ शकते.
प्रत्येक वेदनेवर एकच उपाय आहे, झंडू बाम.
ही च गोष्ट आहे.
त्यामुळे या गोष्टी तुम्ही उत्स्फूर्तपणे करत नाही.
आणि दुसरी गोष्ट, तुम्ही स्ट्रॅटेजीनुसार बनवले.
आणि अचूक सादरीकरण, योग्य संवाद.
दुसरी गोष्ट म्हणजे तुम्ही तिथे उभे राहता आणि नेहमी लक्षात
ठेवा, तो ट्रेनच्या गर्दीत आहे, बसच्या गर्दीत आहे, तुम्ही
वेबिनार देत आहात, मधल्या काळात ज्या कमेंट्स केल्या जातात,
त्यावरून कोणती व्यक्ती प्रतिसाद देत आहे याचा अंदाज येतो.
त्याचप्रमाणे तुम्ही बस किंवा ट्रेनमध्ये बोलत असता, तेव्हा
कोणाचे डोळे तुमच्याकडे चमकत असतात?
कोणाला रस दिसतोय?
तुमच्याकडे कोण दुर्लक्ष करतंय?
त्याचे मूल्यमापन करणे हादेखील आपल्या गुणवत्तेचा एक भाग आहे.
जो रस दाखवत नाही, त्याच्या मागे तुम्ही धावत आहात.
आणि जो रस दाखवत आहे, त्याच्या मागे तू जात नाहीस.
तुला माहित आहे का?
जो दाखवत नाही, त्याला चिडवू नका.
जो परीक्षेत येत नाही, त्याला चिडवू नका.
आधी जो येईल त्याचा प्रयत्न करा.
जो रस दाखवत आहे, त्याला प्रयत्न करा.
तुम्ही एक-दोन केले आहेत, जो रस दाखवत नाही, तुम्ही ते घ्या,
टेन्शन घेण्याची गरज नाही.
हा समजण्याचा विषय नाही.
बरेच लोक म्हणतात, माझं प्रॉडक्ट खूप दर्जेदार प्रॉडक्ट आहे,
प्रत्येकाला ते परवडणारं नाही.
प्रत्येकाला ते परवडत नाही.
आता अनेक जण अहंकाराबद्दल बोलत आहेत.
खरोखर? तो सांगू इच्छितो की मी ते विकत घेऊ शकत नाही.
आता त्याची गरज नाही.
पण तरीही तो आपला अहंकार तृप्त करण्यासाठी ते विकत घेईल.
तो फेकून देईल.
पण तो ते विकत घेईल.
पण विक्रेत्याचे काय?
त्याने ती विकत घेतली.
त्याने ती दुसऱ्या व्यक्तीला विकली.
मुली, बायका, बाजारात जातात, त्यांना पटवून देतील, ते सर्व
काही विकत घेतील, ज्याचा त्यांनी विचार केला नाही.
मॅडम, विक्री सुरू आहे, विक्री सुरू आहे, विक्री सुरू आहे.
सेलमधली ती वस्तू तुमच्यासाठी उपयुक्त आहे की नाही ते बघा.
पण ज्याने विक्री लावली आहे,
मी बोलत आहे की कधी विकायचे किंवा खरेदी करायचे, कधी खरेदी
करायची आहे, योग्य किंमतीवर वाटाघाटी करून खरेदी कशी करायची?
आणि जेव्हा तुम्हाला विकायचे असते,
मी विक्री कौशल्यांबद्दल बोलत आहे,
विशेषत: दोन्ही गोष्टी सुरू आहेत यावर मी एक व्हिडिओ बनवणार
आहे.
मग तुम्ही ते कसे करू शकता?
समोरच्या व्यक्तीला मानसिकरित्या तयार करा.
हा विषय आहे.
त्याच्याकडे जे बजेट आहे, ते बजेट तो तुमच्याकडे वळवणार आहे.
तुम्ही त्याला ते करायला लावू शकता.
हे च कौशल्य तुमच्याकडे आहे आणि तोच तुमच्यासाठी फायद्याचा
आहे.
तुम्ही 1 चे टार्गेट ठेवले होते, तुम्ही 10 विकले. होय, आपण
हे करू शकता.
तर शेवटी,
मी सांगू इच्छितो की, एकतर हा वाटाघाटी कौशल्याचा प्रश्न आहे
की खात्रीशीर कौशल्याचा.
आपल्याकडे जमिनीच्या पातळीवर उत्पादनाबद्दल ठोस माहिती असणे
आवश्यक आहे.
शिवाय तुमचे स्पर्धक, जे ते प्रॉडक्ट आहेत, तुमचे स्पर्धकही
असतील.
ते काय करत आहेत?
हे कसे चालले आहे?
ती माहिती, तसेच योग्य संवाद, आपले सादरीकरण तार्किक असले
पाहिजे.
आणि काय बोलावं आणि केव्हा बोलावं हेही कळायला हवं.
ग्राहकाप्रमाणे, प्रथम आपल्याला किंमत विचारते, आपण विक्री
करू इच्छित असल्यास आपण प्रथम किंमत सांगत नाही.
तुम्ही आधी गुणवत्ता सांगा.
गुणवत्ता सांगण्यापूर्वी विश्रांती घेतली पाहिजे.
विकायचं असेल तर दुकानात जातो, कोल्ड ड्रिंक्स मिळतात, काय
मिळतं?
१०, २०, ५० रुपयांत कोल्ड ड्रिंक्स.
आपण ग्राहकाला थंड केले पाहिजे, त्याला विश्रांती दिली
पाहिजे, या सर्व उपयुक्त गोष्टी आहेत.
मग तो तुझं म्हणणं ऐकून घेईल.
तुम्ही त्याचं म्हणणं नीट ऐकू शकाल.
आणि जर कोणी तुमचं म्हणणं ऐकायला तयार असेल आणि तुम्ही
स्वतःला तर्कशुद्ध पणे मांडत असाल तर तुम्हाला पटवून देण्याची
संधी आहे.
बहुतेक ग्राहक ऐकायला तयार नसतात.
आज हे वेबिनार, सेमिनार, सेमिनार स्वतंत्रपणे करावे लागतात,
म्हणजे वेबिनारमध्ये कुठेही बसलेले असाल, कुठेही करत असाल, तर
राष्ट्रीय, आंतरराष्ट्रीय स्तरावरील जनसामान्यांना पटवून
देण्यासाठी, जनतेला पटवून देण्यासाठी हे खूप चांगले व्यासपीठ
आहे.
हे खूप चांगले व्यासपीठ आहे.
वेबिनार.
पण स्ट्रॅटेजिकली जर तुम्ही करत असाल तर संपूर्ण
प्लॅनिंगनुसार तुम्हाला बिझनेस मिळू शकतो.
किंवा, जेव्हा तुम्ही सेल्सपर्सन म्हणून प्रॉडक्ट करायला
गेलात, तेव्हा तुम्ही जर मार्केटमध्ये गेलात, जसे तुम्ही
खरेदीदार म्हणून गेलात,
मी भाजीपाशी गेलो,
मी एखाद्या उत्पादनाबद्दल बोललो, तुम्हाला माहित असेल तर
सर्वप्रथम तुम्ही मार्केट सर्व्हे करा, लगेच जाऊन खरेदी सुरू
करा.
पूर्ण बाजार सर्वेक्षण करा.
मग तुम्हाला कल्पना येईल, बेस प्राइस कळेल, आजच्या गोष्टीची
बेस प्राइस काय आहे?
बटाट्याचे भाव काय आहेत?
टोमॅटोचे दर काय आहेत?
हो।
त्याचप्रमाणे इतर उत्पादनांमध्ये आपण मोठ्या बाजारात जातो,
खरेदी करतो, मग त्या दिवसाची किंमत काय असते?
तुम्ही शोधून काढा.
जर तुम्ही थोडे अधिक प्रोफेशनल असाल तर भविष्यात किंमत कमी
होणार आहे, जास्त होणार आहे.
शेअर बाजारात जसे लोक खरेदी करतात, तसे हो, या कंपनीचा दर
खाली आहे.
आता त्यात वाढ होणार आहे, म्हणून तुम्ही ते विकत घ्या.
तुम्ही ते विकत घेतलं, कारण दर कमी आहे, तो वाढणार आहे.
तुम्हाला हे माहित आहे, तुमच्या प्रोफेशनल कॉन्टॅक्टच्या
माध्यमातून तुम्ही ते विकत घेतलं, त्यामुळे तिथेही सीएप्रमाणे
लोक असं काही करतात, त्यामुळे या कंपनीच्या शेअरचा दर वाढणार
असल्याचं कळतंय.
जसे श्री.
शेअर बाजारातील गुंतवणुकदाराला मोदी म्हणाले की, जेव्हा
जेव्हा विरोधक एखाद्या कंपनीवर टीका करतात,
मग त्याचे शेअर मार्केट वाढणार आहे, तुम्ही तिथे गुंतवणूक करा.
बघा, हे लॉजिकल आहे की लॉजिकल नाही,
मला या गोष्टीची खात्री नाही, पण हे काय आहे?
कारण बहुसंख्य लोक श्री. यांना पाठिंबा देत आहेत.
मोदी, आणि विरोधक जर एखाद्या कंपनीबद्दल काही चुकीचं बोलणार
असतील तर ते म्हणतात नाव चांगलं आहे, चांगलं असेल तर तुम्ही
इतक्या लवकर लोकप्रिय होत नाही, तुमची बदनामी झाली की तुम्ही
लवकर लोकप्रिय होतात, म्हणून ते तुम्हाला बदनाम करण्याचा
प्रयत्न करतात, म्हणून तुम्ही
ठळक मुद्दे बनले.
हल्ली बघा,
एक चित्रपट आहे,
जवान, लोक बोलले, त्यावर बंदी घातली, बंदी घातली, काय घडते,
त्यामुळे ज्याला माहित नाही, त्यांनाही माहित आहे, कोणावर
बंदी घातली जात आहे?
जवान चित्रपट, चित्रपट आहे का?
कोणाचा सिनेमा आहे?
शाहरुख खानचा.
अरे, त्यावर बंदी घालावी लागेल का?
चला तर मग त्यावर बंदी घालूया, एकदा बघूया, एकदा बघूया, त्यात
बंदी घालण्यासारखं काय आहे? आणि अशा प्रकारे त्यांचा ग्राहक
वाढत आहे, वाढत आहे,
हो।
झेंडा काढल्यावर या चित्रपटावर बंदी घाला, बंदी घाला,
त्यामुळे ज्या सामान्य माणसाला याची माहिती नाही, त्यालाही
माहित आहे, रॅली का आहे?
अरे, तो चित्रपट,
जवान, ते त्यावर बंदी घालण्याच्या गप्पा मारत आहेत.
खरोखर? आणि तुम्हाला माहित आहे का, ज्या व्यक्तीच्या विरोधात
बोलले जात आहे, याचा अर्थ त्या व्यक्तीला काहीतरी सांगायचे
आहे.
तुम्ही कधी ऐकलं आहे का, रिक्षावाल्यावर बंदी घाला, लॉईड
बर्सवर बंदी घाला.
नाही।
ते सचिनच्या विरोधात बोलत आहेत.
ते अंबानी अदानींच्या विरोधात बोलत आहेत, कारण त्यांना
काहीतरी सांगायचे आहे.
हो।
हो। ही गोष्ट शाहरुख खानची आहे. काही वाईट गोष्टी असू शकतात,
पण ती माणसाची गोष्ट आहे. हो। त्यामुळे ही गोष्टही लोकांच्या
मनाला चटका लावते. की त्यावर आपला वेळ घालवायला कुणालाच
आवडणार नाही, ज्यात काहीच फरक पडत नाही. काहीही झाले तरी।
जे विरोध करणार आहेत, तेही एकदा तरी संधी घेतात. की विरोध
करताना शाहरुख खान सापडला तर ऑटोग्राफ घ्या. किंवा आपण बनी
अदानीपर्यंत पोहोचतो, निदान एकदा तरी ते ठळक ठरलं की.
त्यामुळे एकदा एक संधी घ्या.
सर, कृपया मला इथे काही तरी नोकरी द्या.
त्याच्यामुळेच मी इथपर्यंत आलो.
तर, जाहिरातींची, सादरीकरणाचीही ही एक पद्धत आहे.
ज्यांचे नाव कमी आहे, ज्यांची बदनामी आहे ते अधिक लोकप्रिय
होतात. शाहरुख खानही नकारात्मक भूमिका साकारून लोकप्रिय झाला
होता.
'डायर' या पहिल्या चित्रपटात नकारात्मक भूमिका साकारून.
हो।
आज तो सुपरस्टार हिरो आहे.
नंबर वन हिरो.
वयाच्या 55 व्या वर्षी, वयाच्या 20-25 व्या वर्षी
त्यांच्याकडे अभिनेत्री आहेत. आणि सगळ्यात मजेशीर गोष्ट
म्हणजे लोक स्वीकारत आहेत. त्यांना त्या केमिस्ट्रीचा काहीच
प्रॉब्लेम नाही.
काही लोक आहेत,
आजोबांच्या वयात हे जळत आहे, अशी कमेंट करणाऱ्या
अभिनेत्रींमध्ये मी पाहत होतो.
हे जळत आहे.
त्याच्या यशाने ते जळत आहे.
म्हणजे लोक ही केमिस्ट्री स्वीकारत आहेत.
हो।
त्यामुळे कसंही असलं तरी तुमचं प्रॉडक्ट विकत घेण्यासाठी
लोकांकडे यायला लोकांना पटवून देता येत असेल, त्यांना माझा
सिनेमा बघायला यायला राजी करता येत असेल तर ते त्यांचं
प्रेझेंटेशन आहे.
हे पटण्यासारखं आहे.
काही वेळा लोक मुद्दाम स्वत:ची बदनामी करतात.
जेणेकरून त्यांची बदनामी झाली तर ते प्रसिद्ध होतील.
हीदेखील एक रणनीती आहे.
हे ही पटवून देण्याचा एक मार्ग आहे.
प्रेझेंटेशन, मार्केटिंग ही एक स्ट्रॅटेजी आहे.
तर, आज, प्रत्यक्षात, मी विक्री आणि विपणन व्यावसायिक,
वाटाघाटी कौशल्ये आणि खात्रीशीर कौशल्यांबद्दल बोलत होतो.
जर तुम्ही काही खरेदी करणार असाल तर तुमच्यासाठी बेस्ट डील
मिळवण्यासाठी वाटाघाटी कशा कराव्यात.
आणि जर तुम्ही काही विकणार असाल तर जास्तीत जास्त किमतीत
तुमचे प्रॉडक्ट विकत घेण्यासाठी जनतेला कसे पटवून द्यायचे.
आणि जर तुम्ही खरेदी करणार असाल तर कमीत कमी किंमत
मिळवण्यासाठी वाटाघाटी कशा कराव्यात.
या दोन गोष्टी आहेत.
जर तुम्ही खरेदीदार म्हणून जात असाल तर कमीत कमी किंमत कशी
मिळवायची.
आणि जर तुम्ही विक्रेते म्हणून जात असाल तर तुमच्या
उत्पादनाची कमीत कमी किंमत कशी मिळवायची.
आणि हेच कौशल्य तुम्हाला करावं लागतं.
ते कसं करायचं हे मी तुम्हाला तार्किकदृष्ट्या सांगितलं आहे.
हे कौशल्य जादूची कांडी नाही.
की मी तुला ही जादूची कांडी दिली आणि तुझं वाटाघाटीचं कौशल्य
सुधारलं.
आता तुम्ही काहीही करू शकता.
नाही।
आणि खात्रीशीर कौशल्यांच्या बाबतीतही हेच आहे.
त्यामुळे तार्किकदृष्ट्या जर तुम्हाला काही करायचे असेल, जे
मी तुम्हाला स्टेजनिहाय सांगितले असेल, की प्रॉडक्टबद्दल
जाणून घेणे, मार्केटचे सर्व्हे करणे, लेटेस्ट अपडेट काय आहे,
तर तुमचा संवाद लॉजिकल असावा.
उत्स्फूर्त नाही.
आपला अजेंडा आणि तो कसा मांडायचा याचे नियोजन करावे लागते.
जर तुम्ही पटत असाल, वाटाघाटी करत असाल, तर बाजारात काय
चाललंय हे तुम्हाला कळायला हवं.
कोण काय आणि कसे खरेदी करत आहे.
शिवाय भविष्यही दाखवू शकता.
तुम्ही आमच्यात सामील झालात तर आमची कंपनी छोटी नाही, खूप
मोठी आहे.
आम्ही येथे आमची शाखा नव्याने उघडली आहे.
तर, आम्ही आपल्याला भरपूर व्यवसाय देऊ.
आम्ही तुम्हाला भरपूर बिझनेस देऊ.
आम्ही तुमच्याकडून बरीच उत्पादने खरेदी करणार आहोत.
तर, ही गोष्ट देखील अशी आहे की ती आपल्याला थोडे अतिरिक्त
मार्जिन देते.
म्हणून, जेव्हा आपण वाटाघाटी करत असाल तेव्हा आपली सर्व
शस्त्रे वापरा, जेणेकरून आपल्याला सर्वात कमी दर मिळू शकेल.
गुणवत्ता राखताना.
लक्षात ठेवा, अनेकवेळा लोक मुद्दाम गुणवत्ता कमी करून
तुम्हाला कमी दर देतात आणि तुम्ही अडचणीत सापडता.
जसे आजकाल घडत आहे.
आपण ऑनलाइन उत्पादने घेत आहात आणि स्वस्त मिळत आहात आणि ते
किरकोळ विक्रेत्यांशी तुलना करतात.
ऑनलाईन चे तेच उत्पादन किरकोळ विक्रेत्याकडे उपलब्ध नाही.
मॅन्युफॅक्चरिंग कंपन्या आणि ऑनलाइन कंपन्या वेगळ्या दर्जाचे
प्रॉडक्ट विकत आहेत ज्याचा दर्जा खालावत आहे आणि मग ते
त्यांना कमी दर देत आहेत.
होय, हे वास्तव आहे.
आपण मोहरीचे तेल खरेदी करता, आपण ते किरकोळ विक्रेत्याकडून
घेत आहात, जे ऑनलाइन स्वस्त आहे.
त्याबद्दल विचार करा।
ते आपल्याला सांगतात की ते थेट निर्मात्याकडून घेतात.
पण जेव्हा ते हाताळत असतात तेव्हा त्यांची संपूर्ण टीम बसलेली
असते.
शिवाय, ते ते घरपोच आपल्यापर्यंत पोहोचवत आहेत.
आणि त्यानंतरही ते स्वस्त आहे.
किती? प्रत्यक्षात प्रॉडक्ट चांगलं दिसतं, पण हे ऑनलाइन
विक्रीसाठी आहे आणि प्रॉडक्टचा दर्जा खालावला आहे, असं तिथे
स्पष्ट लिहिलं आहे.
होय, ही वस्तुस्थिती आहे.
त्यामुळे गुणवत्तेत तडजोड केली नाही तरी तार्किक युक्तिवाद
करता येईल, या गोष्टी लक्षात ठेवाव्या लागतील.
तुम्ही जे काही युक्तिवाद देऊ शकता, अनेकवेळा लोक म्हणतात की
तुम्ही ते मला द्या, मी पुढे जाणार नाही,
मी इतरांचा संदर्भ देईन.
मी संदर्भ देईन.
होय, समोरची व्यक्तीही त्यास सहमत आहे.
आता जेव्हा तुम्ही विक्रेते असाल, कधी विकणार असाल, तेव्हा
असे संदर्भ पाहताना असतील तर त्यांची नोंद घ्यावी आणि काही
घडू शकतं की नाही हेही तार्किकदृष्ट्या कळायला हवं.
त्यामुळे तुम्ही त्यांचे अनुसरण केले पाहिजे.
अनेकदा या गोष्टी बरोबर समोर येतात.
तुम्हाला संदर्भ मिळतो.
त्यांचे पुढे अनुसरण केल्यास तुम्हाला चांगला व्यवसाय मिळतो.
न भेटण्याच्या अवस्थेतही समोरच्या व्यक्तीला अनेकवेळा हो
म्हणावे लागते.
कारण दहा उमेदवारांशी व्यवहार केला तर एक-दोन जणांनी संदर्भ
दिला नाही आणि पुढे तुमच्यात सामील ही झाले नाहीत.
कारण ते अनेक ठिकाणी असे करतात.
त्यामुळे जो कोणी त्यांचा पाठलाग करत राहील, तो त्यांना देईल.
त्यामुळे तुम्हीही तुमची टीम त्यांच्या मागे ठेवा आणि त्यांचे
अनुसरण करा.
तर, ही संपूर्ण साखळी आहे.
जर आपण एखाद्या प्रक्रियेत, नियोजनासह करत असाल तर आपण अधिक
चांगले करू शकता
जर आपण आपल्या कार्यसंघासह पद्धतशीर मार्गाने सर्वोत्तम
प्रयत्न करीत असाल तर आपण वाटाघाटी करू शकता आणि किमान किंमत
मिळवू शकता आणि आपण आपल्यासाठी जास्तीत जास्त मिळविण्यासाठी
विक्रेता म्हणून पटवून देऊ शकता. आपल्याकडे सेल्सपर्सन आणि
मार्केटिंग पर्सन म्हणून दोन्ही गुण असू शकतात. हा
विक्री आणि विपणन या क्षेत्रात यशस्वी होण्यासाठी आपल्याकडे
असणे अत्यंत महत्वाचे, अत्यंत महत्वाचे कौशल्य आहे.
आपण अधिक चांगले करू शकता.
जर आपण एखाद्या प्रक्रियेत प्रयत्न करत असाल तर आपण करू शकता.
आपण आपला रेफरल कोड वापरत असल्यास, आपल्याला काही आश्चर्यकारक
बक्षिसे मिळतील.
हे मनोरंजक वाटते.
आपण संदर्भित केलेल्या प्रत्येक मित्रासाठी, आपण असे गुण
मिळवता जे आपण सूट किंवा रोख बक्षिसांसाठी रिडीम करू शकता.
माझी गणना करा.
मी माझ्या सर्व वर्गमित्रांपर्यंत हा शब्द पोहोचवण्याची
खात्री करीन.